【新車購入値引き成功の実例】DAIHATSU ムーヴ フロントシートリフトX “SAⅡ” 4WD(2016年6月)

【新車購入値引き成功の実例】DAIHATSU ムーヴ フロントシートリフトX “SAⅡ” 4WD(2016年6月)
値引きの神様 松本隆一の作戦会議
ひと口に福祉車両といっても、タイプはさまざまです。狙う場合は各社のラインナップをじっくり研究して、利用実態にあったモデルを選び出し、競合にもち込む必要があります。とくに、この分野ではトヨタ/ダイハツ・グループが積極的なので、これを軸に値引き交渉を進めていくと効果的です。また、隣県に越境できるならダイハツVSダイハツの同士討ちにもち込むこともできます。軽自動車の場合、サブディーラーを絡めるのもいいでしょう。

【プロフィール】
■年齢/家族 43歳。妻と3人の子供。柴犬とキジトラ猫と茶色のウサギ、オレンジ色のメダカも同居している。群馬県在住。
■職業 技術系の専門職。
■性格 「美は細部に宿る。」という言葉が好きだが「木を見て森を見ず」にならないよう気をつけなければ……。
■カーライフ 父親のお下がりのカローラからスタートして初代RAV4、レガシィそして今のインプレッサまで、自分の愛車はすべてNAエンジンのMT車なのが自慢?。ただし、いまだにクラッチミートの失敗でエンストしますがね(笑)。
■趣味 昔はスキーに釣り、MTBで山サイ、ロードではロングライドに参加……今は「仕事が趣味」とでも言っておきます。ちなみに多趣味だった頃に比べ、増えたものは体重10㎏、減ったものは前髪数百本……。

決意表明
「わたし、失敗しませんから」とはTVドラマ“ ドクターX ”の名ゼリフですが、それを借りれば「わたし、新車購入に失敗したことがありませんから」(笑)。でも、これまではたまたま運が良かっただけかも……。
今回は“ 難敵”軽自動車が相手なので、いよいよ“ミスターX ”の真の実力が試される。では、はじまりはじまり~。

 

X氏が選んだクルマ&理由

本命
DAIHATSU タント X“SAⅡ” 4WD ウェルカムシート
176万5000円(消費税非課税)
ボディワークからもたらされる機能はピカイチ。
いまだに“ 先出しの優位性”を保っている。「女性の乗るクルマ」というイメージが強いけれど、今回は母親のクルマなのでもちろん問題なし! 事前リサーチによるとダイハツは福祉車両に相当力を入れているとのこと。

 

対抗
SUZUKI スペーシア Gリミテッド4WD(全方位ナビ装着車)
166万8600円(消費税込み)
タントのライバルといえばN-BOXだが、今回は安全装備が充実しているということでスズキを対抗馬に選んだ。ただし、福祉車両は車椅子タイプの2WDしか設定されていないのでパス。実家のある地域は積雪地帯なので、安全性を優先すると4WDは必須。

 

NISSAN デイズルークス X Vセレクション 4WD
164万7000円(消費税込み)
タントに比べるとあまり売れていないようだが、標準車のスタイルはさほど女性的ではなく、好感がもてる。やや影が薄い感じもするので、大幅値引きを出してくれるかもしれないと勝手に期待している。価格は安くはないけれど、値引きしだいでは浮上してくるかも。

 

大穴
TOYOTA スペイド X 4WD 助手席回転チルトシート車Bタイプ
195万9000円(消費税非課税)
タントの“ ミラクルオープンドア”に対抗できるのは、助手席から大胆にスライドするタイプのポルテ/スペイドしかない! 『月刊自家用車』によれば値引き幅も大きい。
しかし価格はライバルより高く、車体も母親には大きすぎる。私が運転するならいいけど……。

 

DAIHATSU ムーヴ フロントシートリフト X“SAⅡ” 4WD
155万5000円(消費税非課税)
今回のクルマ選びでは使い勝手を優先してスーパーハイトタイプの軽自動車を選んでいたので、当初、候補に入れていなかった。ところが、商談中に調べてみると、これがなかなかの優れもの。そこで、急遽出走を決定! これがとんでもないダークホースだった。

 

NISSAN デイズ アンシャンテ助手席スライドアップ
シート ハイウェイスターX 4WD

184万7000円(消費税非課税)
ムーヴの福祉車両が急遽エントリーしたことで候補にあがってきた。実は「ムーヴの前に最後に立ちはだかる最大のライバルにして最後のスター」。ハイウェイスターを選んだので価格差約30万円。これをどう埋めていくか……日産さんの頑張りに期待しましょう。

 

決定♡と思いきや……失恋起死回生の同士討ち作戦!〝社長決裁〞でウルトラC!!

【プロローグ】

わが両親も寄る年波には勝てません。父親は介護が必要となり、昨年の夏、ずっと安全運転してきた愛車を泣く泣く処分しました。

そして、実家に1台残ったのは、母親の愛車、平成14年式のスバル・プレオです。

母親は「私もいつまで運転できるかわからないから、もう一生、これでいい」とか言っちゃって、買い替えの提案には首を縦に振りません。でも、14年落ち!ですよ。いかに〝国産車は丈夫で長持ち〞といっても予期せぬ故障が心配です。あ、皆さん、暗い話で、すみません(笑)。

ともあれ、この暗さを振り払おうと、勝手にX氏に応募したところ、なんと採用に!

そこで、母親に「今、買い替えなくてどうする? 最近のクルマは安全機能が充実しているし、何より父親が楽に乗り込めるクルマにしよう!」と少々強引に提案。息子の必死の説得に「そこまで言うなら任せる」と、ついに決心してくれました。

松本さんとの作戦会議で福祉車両の値引きを尋ねると、松本「値引きは基本的に通常のグレードと変わりません。ただし、『福祉車両は注文生産なので値引きできません』などと言ってくるケースも少なくありません。そこで、とりあえず通常グレードの見積もりを取って、ある程度の値引きが出たら福祉車両にスライドさせるという戦術を採るといいでしょう」
では、いざ、交渉へ!

【1月17日(日)】
夕方、日産へ。アポなしだったが、ちょうど顔見知りのセールスさんに遭遇。とてもフレンドリーな人で、とても話しやすい。ちなみに、支払い総額をなるべく抑えるために、付属品はフロアマットのみ。ボディコーティングやメンテナンスパック、延長保証などもカットしてもらった。

セ「デイズルークスの規定のお値引きは5万円+端数なんですが、私は駆け引きが嫌いなので、5万円プラスします。これで、ご検討ください!」

X「母は14年落ちプレオに乗っているんですが、車検が1年以上残っているし、走行距離はまだ4万㎞台なので、友人に譲るつもりです。でも、もしも下取りに出したら、どれくらいの値が付きますか?」

セ「2万円は付けられます。さらに、古いクルマからの乗り換えだと5万円分のオプションプレゼントが付くという、キャンペーンもやっています」

10万円引き+端数+オプションプレゼント。最初としてはなかなかの成果だ。

次はスズキへ。事前にアポを取っておいたが、応対してくれたセールスさんはノリがいまひとつ。母親から全権委任されていると伝えても、

セ「では、次回はぜひお母さんとご一緒にいらしてください。軽自動車は利幅が少なく、値引きは難しいのですが、上司に相談しておきます」

それでも食い下がると、スペーシアの値引きは5万3238円、下取りは1万5000円とのこと。思ったより渋い

 

通常車から福祉車両にスライド! えっ、ダイハツがまさかの白旗!?

トヨタA店に寄る。応対してくれたセールスさんにスペイドの福祉車両について聞いてみると、いろいろと説明してくれて、見積もりも出してくれた。

値引きは約7万円で、支払い総額は229万円。

X「消費税が非課税とはいっても、福祉車両はやっぱり高くなりますね。軽自動車をメインに考えているので、予算は200万円以内なんだけどな……」

セ「それは無理です!」

X「でも、220万円以下にはなるでしょ?」

セ「はい! 頑張ります」

X「予算は超えるけど、210万円なら可能性はありますね」

セ「210万円ですか…厳しいですけれど、決めていただけるなら本部に相談します!」

このセールスさん、体育会系のノリで、好感がもてる。

【1月19日(火)〜20日(水)】
仕事帰りにダイハツのA営業所へ。キャンペーン中につき、5万円相当のオプションプレゼントがあるとのこと。そこで、ナビとバックモニターを付けることにした。まずは通常のタントX SAⅡの見積もりを出してもらうと、車両本体値引き5万円、付属品(12万4567円)から5万4000円引き(オプションプレゼントを含む)で、支払い総額は168万9887円となる。

X「福祉車両のウェルカムシートも検討しているんだけど、こちらも値引き条件はほぼ同じと考えてかまいませんね」

セ「はい、大丈夫です」

ウェルカムシートの見積もりを出してもらうと、車両本体値引き6万円、付属品(11万5340円)から5万円引きで、支払い総額186万1900円。

X「もう少し上乗せは?」

セ「これ以上は難しいですね」

X「福祉車両の納期はどのくらいですか?」

セ「後日、ご連絡します」

X「そのときは『支払い総額180万円にします』って、連絡もお願いしますね」(笑)

セ「頑張ってみます」

翌日、日産に立ち寄る。例のフレンドリーなセールスさんが出迎えてくれた。今回から狙いを福祉車両のアンシャンテに絞る。

X「福祉車両を選ぶとなると、タントと一騎討ちになります。ダイハツさんは積極的に福祉車両を売っていて、値引き条件もかなり頑張ってくれそうです。でも、私としてはあなたから買いたいと思っています」

セ「ありがとうございます。実は、福祉車両は初めてなんで、どこまでやっていいのかわかりません。今、上司が不在なので、相談できないんです」

一応、セールスさんの判断で提示してきたアンシャンテの条件は値引き7万4432円、支払い総額210万円。通常のグレードよりダウンしてしまった。なによりも切り札の「あなたから買いたい」宣言が不発となってしまったのが痛い。

商談中、ダイハツから電話が入る。福祉車両の納期は通常車と同じ約1か月とのこと。日産さんは電話の相手がダイハツとわかった様子で、俄然、やる気を見せてきた。

セ「上司と相談させてください! うちを選んでいただけるように頑張ります!」

【1月21日(木)〜30日(土)】
父親の入院などがあり、この間、電話のみで商談。デイズルークスの福祉車両は「10万円上乗せして17万5000円引きにします。支払い総額は200万円ちょうどです」とのこと。そこで、ダイハツに電話して「日産は福祉車両で18万円近い値引きを出した」と攻めた。しかし「うちはそこまで出せません。無理です」とあっさり白旗。残念ながら、これまでのようです。

【1月31日(日)】
商談を再開する。ここ2週間で各社の福祉車両をじっくり研究すると、とくにトヨタとダイハツが力を入れていることがわかった。標準車との価格差も縮まってきている。なかでもムーヴのフロントシートリフトは免税ということもあり、標準車との価格差はわずか10万円ほどだ。

今回のクルマ選びは当初「足の弱い父親が乗りやすいようにとスライドドアの標準車」を考えていた。ところが、ここ1か月くらいで、足がさらに弱ってきたため、福祉車両を選ぶことにした。よくよく考えてみたら福祉車両にするのならスライドドアを選ぶ必要はない。母親はスライドドア系は大きすぎて運転しにくいと言っている。頭を冷やして考えると、ベストの選択は……そう、ムーヴだ。タントやルークスではなく、狙いを変更しよう!

しかし、これまで商談していたダイハツのA営業所のセールスさんはあっさり白旗をあげてしまっている。さて、どうしたものか……。ここで、妻の軽自動車を購入したときのセールスさんを思い出した。我が家からはちょっと離れているが、同じダイハツのB営業所のセールスさんである。まだいるかどうかはわからないが、とりあえずB営業所に出向いてみた。

すると、いた! あちらも私を覚えていてくれた。これまでの経緯を話して、ダイハツA営業所と商談していると伝える。

X「向こうはすでに断ってあるのですが、同じ販売店の掛け持ちはまずいですか?」

セ「ぜんぜん大丈夫ですよ。タントよりムーヴのほうがほんの少しだけ座面が低いんです。ですから乗り比べてこちらがいいという方も多いですよ。ドアも90度開きますし」

X「正直、もうムーヴしかないという気もしてきています。ただ、経済的に厳しいので条件のほうよろしくお願いします!」

提示してきたムーヴの条件は値引き7万6140円で、支払い総額170万円。これに5万円分のオプションプレゼントが付くとのこと。

X「160はムリですか」

セ「そんな数字を上司に相談したら叱られちゃいます」(笑)

さすが、ベテラン、軽くいなしてきました。

X「でも、某情報誌には『ムーヴは15万円以上が目標、場合により20万円引きも』とか、書いてありましたよ」

セ「あ〜、〇〇自家用車とかでしょ。それはね、Xさん、ディーラーオプションを山ほど付けた場合ですよ〜」

またまた軽くいなされる。

結局、来週末までに上司に相談して最終条件を整えてくれるということになり、次回商談の約束をして別れる。

日産から電話が入ったので「両親と相談したんですが、タントやルークスは高くて買えないという結論になりました。お買い得なムーヴの福祉車両にしようと思っています」と伝えて、丁重にお断りする。ところが「ムーヴだったらうちのデイズの福祉車両をぜひご検討してください!」
と食い下がってきた。そこで、日産に寄ってみた。

デイズ・アンシャンテはムーヴより価格自体が高いので「かなり値引きしてくれないと買えない」と伝える。すると、なんと25万7946円引き! 支払い総額は185万円を提示してきた。ただし「かならず下取り車を出してください」とのこと。下取り込みの値引きだとしても凄い! グラッときたが、態度を保留する。

【2月6日(土)】
日産のセールスさんに連絡し、「熟慮の結果、あと5万円引いて180万円にしてくれたら、あなたからデイズを買います!」と宣言する。しかし「とても無理です。ごめんなさい」と、フラれてしまう。なにやら恋に破れた気分だ(笑)。ともあれ、迷っていた気持ちもこれですっきりした。前向きに行こう! いよいよムーヴと一騎討ちだ。

夕方、ダイハツB営業所へ。もういちど見積もりを作ってもらうと、車両本体とメーカーオプションから8万7080円引き、付属品5万940円から5万円引き(オプションプレゼント)で、支払い総額は168万円となった。

ここでハンコと手付金をちらつかせるが、上乗せはなし。粘ると「上司に掛け合って、明日、最終条件を出します」とのこと。この老練な紳士はおそらく1万円程度の上乗せで、私を追い込んでくるものと予測される。こちらはもっと大幅な上乗せを狙っているのだが、有効な攻め手がない。本来、ワゴンRが最大のライバルとなるべきなのだが、こと福祉車両となるとダイハツの商品力が強く、勝負にならないのだ(ワゴンRの福祉車両は自動ブレーキが選べない。これ、決定的です)。

店長は〝やるといったらやる!〞値引き+14年落ちで23 万円引き!

まあ、プレゼントを含めた値引きは約14万円だから、そこそこの条件なのかもしれないが、これで手を打ったら、頑張って25万円引きという破格の条件を出してくれた日産のセールスさんに顔向けできない。

そうだ、こんなときは松本さんだ。早速、連絡すると、「隣県への越境作戦でダイハツ同士の争いにもち込むのが有効ですが、お住いの地域は地理的にこの戦術が使えませんね。となるとサブディーラーをぶつけましょう。作戦会議のときに〝付き合いのあるサブディーラーがある〞って言っていましたね。だったら、これとの競合をにおわせるといいと思います。

本格的にぶつける場合は短期決戦で一気に攻めるのが秘訣です。ただし、へたに長引かせるとサブディーラー側が正規ディーラーに対して『うちのお客に手を出すな』みたいな抗議をすることもあるので注意してください」

このアドバイスにしたがって、ダイハツB営業所に電話。サブディーラーの存在をほのめかすとちょっと動揺したようだ。すかさずプレオの下取りの話をもち出すと「本来は査定がつきません。でも。3万円で取ります」とのこと。これで支払い総額は165万円に。夕方の訪問を約束して電話を切る。

しかし、やはりもの足りない。そこで、なじみのサブディーラーの店長さんに電話してこれまでの経緯を伝えると、

店長「お声掛けいただきありがとうございます! ダイハツ車、ウチもやってますよ」

X「ダイハツでは支払い総額165万円です。正直、厳しそうですが、『夕方来てくれ』と言われていますから、若干の上乗せはありうるかなぁと……。今日、契約するつもりで認印と手付金を持ち歩いています」

店長「Xさんがいろいろと知識をおもちなのはわかっていますので、社長に頼んで仕切り額を交渉してもらいます!」

店長さんはやると言ったらやる人なので期待できる。

夕方、ダイハツB営業所に出向こうと思ったが、サブディーラーの店長さんの頼もしい顔が浮かぶ。そこで、先にサブディーラーに行くことにした。

すると、すでに支払い総額165万円の見積もりが用意してあった。さすがです。でも、ここからが勝負だ。

X「ところで下取り車があることを言い忘れていました。14年落ちのプレオですが、車検が1年以上残っていて、整備もしっかりやっています。他社では5万円の値を付けてくれたところもあります。これを下取りに出すので、支払い総額160万円になりませんか?」

店長「少し時間をください。今日社長は不在なのですが、何とかつかまえて許可を取ります」

しかし、社長さんがなかなかつかまらない。緊迫感にいたたまれず、店外に出て、ダイハツB店に電話。受付の女性に「今日は他のクルマ屋さんに寄っているので、そちらには行けそうにありません」との伝言をお願いする。

店内に戻ると、

店長「社長がつかまりませんが、もういいです! 私の責任で、5万円で下取ります!」

X「ありがとうございます! これで160万円ですね。予算ぴったりで母親も喜びます! あとガソリン満タン、お願いします!」

店長「おっしゃると思ってました。大丈夫です!」

これにて大団円! 母に電話で確認をとると「ナンバーには4とか9を入れないでほしい」とのこと。そこで、希望ナンバーとしたため、法定費用の5400円が加わり、支払い総額160万5400円となる。

注文書を作成する段になって、店長さんに電話が入った。奥に引っ込んでなにやら話し込んでいる。社長さんに違いない。長引いている。もしかして許可が下りないのかも……(汗)。

しばらくして、店長さん、笑顔で席に戻ってくる。

店長「許可を取りました!」

ホッと胸をなで下ろす。注文書を確認すると……あれっ、支払い総額は160万円になっている。希望ナンバー分の上乗せ5400円はどうしたんだ?

店長「値引き額を調整して希望ナンバーの法定費用は吸収しておきました。やっぱり数字はちょうどのほうが気持ちいいですからね。いいタイミングで社長からの電話が入ったので押し込んじゃいました」(笑)。

希望ナンバーにしたおかげで「父母の誕生日を組み合わせた番号」が実現した。店長さんの気配りに、思わず「これからクルマを買うときはすべてこちらから買います!」と言いそうになるが、なんとか踏みとどまった(笑)。なお、最終的な条件は車両本体と特別仕様12万円から13万1624円引き、付属品5万1140円から5万円引きの合計18万1624円引き、下取り額5万円となっていた。

これに決めました! DAIHATSU ムーヴ フロントシートリフトX “SAⅡ” 4WD

いろいろ勉強になりました。安い買い物だったと思います。
購入したムーヴは4WDで自動ブレーキや横滑り防止などの安全装備が充実、アルミホイールやプッシュスタート、オートライトも装備、そして助手席は電動でせり出し、足腰の弱った父親を安全に乗せることができます。これで160万円は安い買い物ではないでしょうか?

今回のクルマ選びで各社の福祉車両に対する考え方がかなり異なることを初めて知りました。日産やスバルはどうやらオーダーメイドに近い方式のようでお値段は比較的高めです。トヨタやダイハツ、ホンダ、スズキは車種やグレードが限られますが、比較的安めという傾向がありました。そのなかでトヨタ/ダイハツがバリエーションを増やしてきていることが注目されます。今回の顛末が少しでも皆様のお役に立つならば幸いです。

車両本体価格 155万5000円
特別仕様※1 12万円
値引き △13万1624円
付属品※2 5万1140円
付属品値引き △5万円
下取り(リサイクル費用戻し分を含む) △5万円
保険/税金 自賠責 3万7780円
軽自動車税 0円
取得税 5500円
重量税 1800円
代行手数料など 登録代行手数料 3万9744円
リサイクル資金管理料 380円
リサイクル預託金 8780円
法定費用 登録手続き法定費用 6100円
希望ナンバー法定費用 5400円
支払い額 160万円

※1 ナビ(10万円)特別色(2万円)
※2 フロアマット(1万4160円)、ロングバイザー(9320円)、ラゲッジマット(8960円)、ETC(1万6000円)、ETCセットアップ(2700円)

評価&各車の最終値引き
タント 2
値引き 10.4万円 + 下取り万円
1回目で車両本体から5万円引き、付属品12万4567円から5万4000円引き( オプションプレゼント5万円を含む)を提示。さらに煮詰めていけば15万円引き以上が取れそうだ。
スペーシア 1 値引き 5.3万円 + 下取り1.5万円
最初に提示してきた条件は車両本体とフロアマットから5万3238円引き。「軽自動車は利幅が少なく値引きは難しい」とのことだが、この程度で購入を決めているユーザーはいない。
デイズ ルークス 値引き 17.5万円 + 下取り2万円
通常のルークスはオプションプレゼント込みで15万円引きを提示してきたが、アンシャンテに変更すると7万4432円引きにダウン。しかし、すぐに17万5000円引きに上乗せした。
スペイド 1 値引き 7.0万円 + 下取り万円
7万円はスペイドの基本値引き。もちろん上乗せは可能。X氏によれば「セールスさんの口ぶりでは20万円引きはいけそう。決めると言えば、25万円以上が取れそう」とのこと。
ムーブ 5 値引き 18.2万円 + 下取り5万円
正規店は値引き14万円/下取り3万円でストップ。これをなじみのサブディーラーにぶつけると車両本体と付属品から合計18万1624円引き(値引き率10.5%)、下取り5万円に。
デイズ 5 値引き+ 下取り 25.8万円
狙いをムーヴの福祉車両に変更するとデイズ・アンシャンテを売り込んできた。「ムーヴよりかなり高い」と伝えると、いきなり25万7946円引き。X氏も決めるつもりになったが……。

【5点満点】 5=松本隆一も脱帽です 4=所長決裁クラスで特上 3=まずは成功、合格点 2=平均的な値引額 1=甘い、この程度で買ってはダメ

AFTER IMPRESSION
厳しい条件の交渉でしたが、明るく楽しく、したたかに、見事ウルトラC獲得です
ダイハツの販売店はなので、攻めにくい面があります。とくに、ムーヴの福祉車両は真っ向からぶつかるライバル車が不在のため、まともにぶつかったら向こうのペースで押し切られてしまった可能性があります。同じダイハツの営業所同士を競合させるだけでなく、サブディーラーを絡めたのが勝因でした。また、セールスマンを〝やる気にさせる話術〞にも注目してください。厳しい口調で上乗せを迫るより、X氏のように〝明るく楽しく、したたかに!〞攻めたほうがずっと効果的です。獲得した値引き条件は文句なし! 付属品が少ないため値引き率は10%を超えています。下取り額も半分は〝実質的な値引き〞と考えていいでしょう。

 

値引きの神様 松本隆一 のワンポイントアドバイス
同じ販売店の掛け持ち商談は原則としてやらないこと
同じ販売店の営業所を変えて“ 掛け持ち”すると面倒なことになることがある。一番のデメリットはセールスマンが「同じ会社を競合させるなんて嫌な客だ」と心証を害することだろう。また、特別な値引き額や下取り額を他の営業所にもらしたため、横やりが入ってパアになってしまうこともあるので要注意。原則として営業所同士の競合はやらないほうがいい。とくにトヨタはこの掛け持ちに神経質だ。X氏のように一方の営業所を断ってから、別の営業所に出向くと「大丈夫です」となることもあるが、この場合でも競合にもち込むのは避けたほうが無難だ。ちなみに、黙っていてもコンピューターでつながっているため、ばれてしまうことが多い。

 

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『月刊自家用車』2016年6月号掲載

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