【新車購入値引き成功の実例】HONDA フリード+ ハイブリッドG(2017年2月)

【新車購入値引き成功の実例】HONDA フリード+ ハイブリッドG(2017年2月)
値引きの神様 松本隆一の作戦会議
本命のフリードはフルモデルチェンジ直後だけにかなりガードを固めています。最も有効な攻略法は「経営資本の異なるホンダを競合させる」という戦術ですが、いきなりこれをやると警戒してはっきりした値引き条件を出さなかったり、ホンダ同士の争いを嫌って引いてしまったり、ということもあるので注意してください。最初はライバルのシエンタとの競合で揺さぶりをかけるのがセオリーです。交渉が煮つまってきたら“同士討ち作戦”で一気に攻めると効果的でしょう。

【プロフィール】
■年齢/家族 52 歳。妻?歳。長男23歳、長女20 歳、次男15歳の5人家族。さらに、愛犬3 匹+猫2匹。とてもにぎやかです(笑)。
■住まい 静岡県在住。出身は群馬県。
■職業 外資系会社のエンジニア。
■性格 “優しそうでクール”に見えるそうですが、実はすごく短気で自分勝手……欲しいものがあると前触れなしにいきなり買って持ち帰ることが多く、家族からはひんしゅくを買うこと多々。ともあれ、悪口を言われていても「聞かない・気にしない・記憶に残さない」で通しています(笑)。
■カーライフ 運転歴33 年。これまで所有したクルマは16 車種で、国産全メーカーを制覇しています。現在は2 人の子供が免許を取ったため、我が家には4台のクルマがあります。最近は車高の高いクルマに乗り継いでいるため、たまにセダンに乗ると膝か痛くなる……年だなあ……ちなみに、私が現在乗っているのはジムニーで、主に通勤用です。
■趣味 映画や読書など基本的にインドア派。

決意表明
5人家族+愛犬3 匹ときたら、クルマは3 列シートのミニバンが絶対条件! ところが、成長した子供たちはすっかり親離れ……もう誰も一緒に出かけてくれません。こうなったら夫婦と愛犬だけが快適に移動できるクルマに買い替えてやろうじゃないか。念願のX氏にも採用されたので気合を入れて頑張ります!

 

X氏が選んだクルマ&理由

本命
HONDA フリード+ Gホンダセンシング
212万円

夫婦と愛犬3匹には十分な居住性と多彩なシートアレンジが魅力。さらに最新のホンダセンシングによって安全性も充実。現在のライフスタイルを考えると“ちょうどいい”クルマです。値引きは渋そうですが、下取り車もフリードなので高取りに期待します。

 

対抗
TOYOTA シエンタ G(7人) 
198万327円

発売以来「売れ行きは好調」とのこと。たしかに人気を集めるだけの魅力があります。とくにオシャレなスタイリングと安全性に魅かれています。後部座席の狭さがマイナスになりますが、フリード+の対抗としても外せません。正直、どちらにするか、迷っています。

 

SUZUKI  ソリオ バンデットハイブリッドMV
182万5200円
乗り心地がよくて運転しやすく、ボディサイズが手頃なのに室内空間が広い。シートアレンジや安全性も合格。何よりも価格も手頃なのがいいですね~。荷室が狭いのが気になりますが、支払い条件が有利になればフリード+やシエンタを押しのける可能性もあり。

 

MITSUBISHI デリカD:2 カスタムハイブリッドMV
196万3440円
ソリオのOEM車。従弟が乗っていたD:2を見せてもらい、室内空間の広さにびっくり!「これで十分。もうミニバンはいらない!」となり、買い替えのきっかけを作ってくれたクルマです。ブランドにはこだわらないので、ソリオが高けれD:2でも“OK牧場”。

 

 

TOYOTA  スペイド FクイーンⅡ
194万9400円
天井の高さと助手席スライドドアに魅力を感じています。特別仕様車クイーンⅡを選べば、安全装備も充実。乗降性と快適空間も申し分なし。シートアレンジが希望に合わないのが大きなマイナスですが、ウルトラCクラスの条件が飛び出したら、もしかすると……。

 

ベテランが想定外の大苦戦!
敵は店長と身内の女性軍!?
土壇場で捨て身の大反撃!

【プロローグ】
これまで所有したクルマは30年間で16車種。大衆車のスプリンターからスタートして、レガシィツーリングワゴンやカリーナ、カルディナといった人気車、ソアラやピアッツァ(いすゞです。昔は乗用車を作っていました)といった個性派まで多種多様のクルマに乗ってきました。

もちろん愛読書は月刊自家用車。新車を購入するたびに「次回は必ずX氏に名乗りを上げるぞ!」と思いながら、20年が過ぎてしまいました。

現在、我が家のファーストカーは平成24年3月に購入したフリードハイブリッド(7人乗り)。5人家族には〝ちょうどいい〞と思って買ったのですが、子供たちの成長とともに揃って出かけることがめっきり減ってきました。今や、私と一緒にクルマに乗ってくれるのは妻と愛犬たちだけ……(笑)。

それでも、年に1回くらいは大勢で出かけることがあるので、やっぱり7人乗りのミニバンでなくては……と思っていたのですが、ある日、突然「どうしても3列シートが必要なときはレンタカーを借りればいいじゃないか!そのほうが我が家のライフスタイルに合っている!」と気がつきました。だったら、夫婦と愛犬たちが快適に移動できるのを目的としたクルマに買い替えたい。そして長年の夢であったX氏になろう! 思い立ったら、すぐ行動。これまでの熱い思いを書いて応募したらも、見事に採用が決定しました。

クルマ選びは、①安全装備の充実、②愛犬たちの居住性(シートアレンジ)の2点を絶対条件とし、コスト(値引き/下取り)や運転しやすさなどトータルバランスで決めることとします。

本命は新型フリード+。対抗はシエンタ。ソリオとデリカD:2も有力候補。大穴はスペイドです。

【9月10日(土)】 妻と一緒にディーラーまわりを開始。ちなみに、本日は私の誕生日。忘れられない日となりそうです。

まずはスズキへ。この店では以前、長女が使用しているMRワゴンを購入しており、担当の女性セールスさんが出迎えてくれました。妻とは気心が知れており、早速おばさんトークに花を咲かせます。その間、私は展示車をじっくり見せてもらいました。

X「ソリオもいいけれど、近々発売される新型フリードが気になっています」

セ「もうすぐですよね。私もすごく気になります」

X「実は、これから新型フリードの内覧会に行くんです」

セ「え〜、そうなんですか……見たらいろいろ教えてくださいね」

X「わかりました。その前に、ソリオの見積もりをお願いします」

セ「付属品とかはどうします?」

X「マットだけでいいです」

提示してきたソリオ・バンディットの値引き条件は10万8000円。初回としてはまあまあかな。

今日は下取り車のフリードに乗ってこなかったので、後日、査定してもらうことにしましたが、

セ「正直、うちではあまり高く取れません。買い取り専門店に売却したほうがいいですよ」相変わらず商売っ気がないな〜(笑)。でも、その分、世間話がしやすく、土壇場になると値引きも頑張ってくれます。

続いてホンダカーズA店へ。下取り車のフリードはこのディーラーから購入しています。担当さんは今や店長に出世。人当たりが良く、やり手で、毎年家族の誕生日に花を届けてくれます。

ショールームには発売前のフリードが展示してありました。 買い替えの経緯を伝えて、

X「シエンタやソリオも検討していますが、新型フリードも魅力的ですね。いずれにしろ、今月中に決めたいと思っています。試乗車はいつ用意できますか?」

店長「22日にはご用意できます」

このあと新型フリードの説明をしてもらいましたが、比較対象としてシエンタがちょくちょく出てきます。松本さんが作戦会議で言っていたように「シエンタを強く意識しているので競合させると効果は大きい」ようです。ただし店長さんいわく「フリードがすべて上です。商品力には自信があります」。やはり、簡単には攻略できそうにありません。後日、下取り車の査定に出向いてくれることに。はっきりした条件はそれからです。

あれ!? シエンタ攻撃が不発……ホンダが〝値引きゼロ〞の暴挙!?

【9月11日(日)】 下取り車のフリードに乗って妻と一緒に出かける。

まずは昨日と経営資本の違うホンダカーズB店へ。この店にも新型フリードが展示してあります。

X「今月末までには決めますので安く買えるようにお願いします。対抗車としてシエンタも考えているのだけど……」

セ「フリードはパワーも違うし、乗りやすさも全然違いますよ。比較になりません。ただ、値引きはほぼゼロと思ってください」

X「下取りはどうですか?」

セ「すごく綺麗に乗っていますね。減点はほとんどなしなので、高い値が付くと思いますが、いま混んでいるので査定が出るのに時間がかかります」

X「わかりました。次回、はっきりした金額をお願いします」

続いて、近くのトヨタA店へ。提示してきたシエンタの値引き条件は10万円。フリードの下取り額は88万円。値引きはともかく、査定が低すぎます。フリードとの競合を伝えると、

セ「決めていただけるなら、もう少し頑張ります」

ホンダの新型をかなり意識しているようです。

いったん自宅に戻り、一人でトヨタB店へ。顔見知りのセールスさんが出迎えてくれました。ここではシエンタだけでなく、スペイドも対象に商談しました。

セ「新型フリードしか眼中にないというならあきらめますが、トヨタを本気で考えていただけるなら、金額では負けません! 9月は決算月なので頑張ります」

提示してきた下取り額は106万2190円! 思わず「おおっ!」と声が出てしまいました。トヨタA店より18万円も高い。

X「値引きはどのくらい?」

セ「決めていただけるなら、どちらのクルマも20万円以上出します」

X「わかりました。フリードを試乗したら、また来ます」

【9月14日(水)】 仕事から帰ると、ホンダA店が「フリードの査定をしにきた」とのこと。こちらから電話をすると、

店長「綺麗に乗っていらっしゃるので、いい金額が出せると思います。新型フリードは値引きゼロが基本ですが、買っていただけるなら頑張ります。後日はっきりした数字をお知らせします」

なお、下取り車を買い取り専門店に見せたところ、1 店は120万円、もう1店は「すごく綺麗に乗っていますね。ぜひとも売って欲しいクルマです!」と言って129万円の値を付けてくれました。

ただし、買い取り店に売る場合、すぐに引き渡さなければならないのがネックです。フリードにしてもシエンタにしても納期に数か月かかるそうなので残念ながら売却は厳しい。我が家には4台あるけれど、フリードは〝妻の足〞となっているので1日たりとも先渡しはできないのです。やはり、ディーラーに高値を付けてもらうしかありません。

【9月18日(日)】 今日も妻と一緒にディーラーまわりに出発。先日のホンダB店に出向いて、はっきりした条件を出してもらいました。

下取りは100万円。フリード+の値引きは車両本体から4万8310円、付属品(33万7500円)から4万3200円。値引きと下取り額を差し引いた支払い総額は180万円でした。

三菱に寄って、ソリオのOEM、デリカD:2を対象に商談。新型フリードとシエンタ、ソリオとの競合をにおわせると「三菱は今、販売しているクルマが限られているので頑張ります!」とのこと。

値引きは車両本体から5万円でしたが、付属品(16万6560円)からは10万円引きを提示。下取りは120万円。さらに、セ「買っていただけるなら、もっと頑張ります! 金額勝負なら負けません!」

セールスさんもとても誠実な人なので、ここにきてデリカD:2が急浮上してきました。

【9月19日(月)】 ホンダA店へ。例の店長さんがお出迎えです。

店長「X氏さん、フリード+の金額が出ました」

車両本体値引き5万円、付属品( 40万5864円)値引き3万3814円、下取り額115万円で、支払い総額174万円。付属品を増やしたのに、ホンダB店より6万円安くなりました。

夜、子供たちも交えて家族会議を開催。現在のライフスタイルや運転のしやすさ、安全装備などを総合的に判断した結果、フリード+に決定しました。

【9月22日(木)】 松本さんに電話を入れて、現状報告をしました。

X「やはりフリード+が現在のライフスタイルにぴったりきます。今日の夕方、試乗の予約をしているのですが、よほどのことがない限り、フリード+に決めようと思っています」

松本「わかりました。ホンダA店とB店、どちらから買いたいと思っていますか?」

X「なじみの店長さんがいる、ホンダA店です」

松「では、まずホンダB店にシエンタをぶつけて最終条件を引き出しましょう。その際『妻はシエンタを推している。このままではトヨタになってしまう。ホンダからホンダへの買い替えなので頑張ってほしい』などとやると効果的です。この時点で、へたにホンダA店との争いをあおると、警戒して具体的な条件を出してこなくなることがあるので気をつけてください。セールスマンとしては後出しジャンケンをしたいという気持ちがありますからね。そしてB店から好条件が引き出せたらホンダA店に出向いて勝負です。もちろん、この場合はB店との競合を明らかにして、なじみの店長さんに『なんとかしてください。このままではあなたから買えなくなってしまう』などとズバリと迫るわけです」

よし、作戦は決まった。

アクシデントで秘策を断念……〝最後のお願い〞ダメなら帰る!

今日は一人で出向くことにしました。松本さんからのアドバイス通りにホンダB店からまわろうとしたら、思わぬアクシデントが発生。買い物に出かけていた妻と娘から「いまホンダA店の近くにいるので私たちも新型フリードのガソリン車に試乗してみたい」とのメールが入ったのです。

この大事な局面で、我が家の女性軍の機嫌を損ねては一大事です(笑)。なにしろフリードは妻がメインで使うので発言権は大きいのです。そこで、予定を変更してホンダA店に向かう。松本さん、アドバイス通りにできないで、ごめんなさい。

途中、妻と娘を拾って、ホンダA店に乗り込む。玄関前には黄色いフリードGが待っていた。

店長「お待ちしていました。試乗車、用意できていますよ。ご希望通りガソリン車ですよ」

ドライバーは私で、後部座席に妻と娘が座って準備完了。

店長「ご一緒しましょうか?」

X「いや、3人だけで、ひと回りしてきます。店長さんには聞かせられない、厳しい意見がいろいろ出るかもしれないから」(笑)

店長「わかりました。じっくり試してください」

お言葉に甘えて10㎞くらい試乗させてもらう。現在乗っているのが旧型フリードハイブリッドなので違いがよくわかる。やはりガソリン車はパワーが素直で走りやすいし、何より前方が見やすい。正直もうこれしかない!という気持ちになりました。

娘「後部座席は、こんなに大きく後ろに下がるんだ! 広いね! 天井も高い。これなら身体の大きい弟でもゆったり乗れるね」

妻「ほんとね」

X「だろ。我が家には〝最高にちょうどいいクルマ〞だ。ガソリン車でも音は気にならないだろ?」

妻「え〜、やっぱり違うよ。ハイブリッドと比較すると、音が大きくて振動が気になるね」

娘「そうね。ハイブリッドのほうが落ち着けるよ」

妻「やっぱりハイブリッドがいいよね」

娘「うん、そうそう」

ありゃ、雲行きが変わってきた。へたをすると「このまま今のフリードにもう少し乗ろう」なんて言い出しかねない雰囲気です。

X「そりゃ、ハイブリッドを買えればいいけど、ガソリン車と比較すると30万円くらい高くなるし、うちの走行距離だと燃費で元を取るのに10年もかかっちゃうよ。

妻「そういう経済的なことじゃなくて、問題は乗り心地よ」

娘「そうそう、やっぱり乗るならハイブリッドがいい!」

X「よし、わかった。お店に戻ってハイブリッドの見積もりを出してもらおう」

営業所に到着。

店長「早かったですね。」

妻「このまま乗って家に帰ろうと思っちゃいました」

店長「はははは……」

妻「でも、今の乗っているハイブリッドと比較すると音と振動が気になります。ハイブリッドにすると、どのくらい高くなるの?」

店長「そうおっしゃるだろうと思って、ハイブリッドの見積書も作っておきました」

さすが! うちの家族をよくわかっている。感心しました。

提示してきたフリード+ハイブリッドGホンダセンシングの見積もりを見ると、車両本体値引き5万円、付属品(39万3336円)値引き3万3814円、下取り115万円で、支払い総額は197万5072円となっています。

X「荷室関係のオプション4点は必要ないので削ってください。代わりにLEDフォグランプとフロントとサイドのスカートを付けて、支払い総額はそのまま197万5072円に据え置いてください」

店長(電卓をたたきながら)「え〜と、追加の3点は取り付け工賃込みで18万円を超えてしまいます。削った分との差額は10万円以上ありますよ。なのに、支払い総額を据え置きなんて、Xさん、鬼じゃないですか〜。とにかく、ちょっと待ってください」

店長さん、奥に引っ込む。20分くらいして戻ってきました。

店長「これでどうですか?」

提示してきた条件は車両本体値引き5万円、付属品(50万1012円)値引き5万3814円、下取り115万円で、支払い総額208万2748円となっていた。

X「う〜ん……こちらの希望した支払い総額より10万7000円も高くなっていますね」

店長「ダメですか?新型は値引きが厳しいんです」

X「ダメです。予算オーバーです。ガソリン車なら予算内に入るんですが、我が家の女性軍は『ハイブリッドが買えないなら、下取り車に乗り続ける』って言うんです。なんとかしてください」

店長「う〜ん……(電卓をたたきながら)……では、高くなった10万7000円のうち、6万7000円はうちでなんとかします。Xさんも4万円ほどもってください。これでお願いします」

X「う〜ん……支払い総額201万円を超えるわけですね。では、一度持ち帰って検討します」

店長「Xさん、これ以上は絶対に無理ですよ。決めてください!」

X「ホンダB店とシエンタとまだ商談する約束があるんで、もう少し考えさせてください」

娘「え〜、もうこれで決めてもいいんじゃないの?」

妻「うん、うん、そうだよね。店長さん、頑張ってくれたからね」

店長「そうです、そうです! お願いします!」

X「じゃ、最後のお願いということで、市販のナビを持ち込むのでサービスで取り付けてください。OKなら契約します。B店さんとトヨタさんにも断りの電話を入れますよ」

店長「え〜、持ち込みナビの取り付けサービスですか……工賃、けっこうかかるんですけど……」

X「付属品をたくさん付けているのだから、ナビの取り付け工賃くらいなんとかなるでしょ」

店長「工賃は別ですよ。もう無理なんですけど……」

X「じゃ、帰って検討してみます」

店長(電卓をたたきながら)「う〜ん……も〜考えるのが面倒になりました。わかりました! ナビは何とかサービスで付けます」

X「わかりました。今回はこれで我慢します。でも、もし、娘のクルマを買う際にはもっと頑張ってくださいね」

店長「……」

これにて終了。

最終的な条件は車両本体から5万1672円引き、付属品50万1012円から7万3814円引き、下取り額119万2190円(リサイクル料戻し分1万2190円を含む)で、支払い総額は諸費用などいろいろ削ったため201万1072円となっていました。さらに、持ち込みナビの取り付けは無料です。

みなさん、お疲れさまでした。

これに決めました! HONDA フリード+ハイブリッドG

久しぶりにワクワクした買い物ができました
仕事が忙しい中、時間・体力・気力も使い果たした高密度のクルマ選びでした。途中、何度も眠い、疲れた、止めてしまおうかと思うこともありました。その都度、愛犬たちに吠えられ、気持ちを奮い起こし出かける日々でした。本当は、もう少しサブディーラーを含めて比較・競合をしたかったのですが、体力が続きませんでした。

ともあれ、久しぶりに「ワクワク」した買い物をすることができました。今回の経験を次回にあるであろう(娘の)クルマ選びに生かしたいと思います。

今回は訪れたディーラーのセールスさんはすべて感じのいい人で、嫌な思いをしたことは一度もありませんでした。誌面を借りて御礼を申し上げます。ありがとうございました!

車両本体価格※1 266万7200円
車両本体値引き △5万1676円
付属品※2 50万1012円
付属品値引き △7万3814円
下取り額 △119万2190円
保険/税金 自賠責 4万40円
自動車税(11月登録) 1万1500円
取得税 免税
重量税 免税
印紙代 200円
代行手数料など 登録代行手数料 2万3760円
車庫証明代行手数料 1万5120円
納車費用 店頭納車
希望ナンバー手数料 5400円
リサイクル資金管理料 380円
リサイクル預託金 1万60円
法定費用 登録手続き法定費用 5900円
車庫証明法定費用 2700円
下取り車諸手続き 350円
点検パック 3万2130円
延長保証マモル 1万3000円
支払い額 2011072

※1 Cパッケージ、Sパッケージ、コンフォートビューパッケージ含む
※2 フロアマット、ドアバイザー、オートリトラミラー、サイドステップガーニッシュ、ドアハンドルプロテクションカバー、スポーツペダル、インテリアドアパネルドアスイッチ、積載パッケージ、アウトレットパネル、光アイテムパッケージ、ラゲッジネットなど合計16点

評価&各車の最終値引き
フリード+ 4
値引き 12.5万円+下取り 119.2万円
車両本体と付属品から12万5490円引き。これに無料サービスのナビ取り付け工賃を含めると実質的な値引き合計は15万円超。納期に2か月かかることを考えると下取りも高い。
シエンタ 4 値引き 20.0万円+下取り 106.2万円
トヨタA店では10万円引き、下取り88万円だったが、B店では下取り106万2190円で値引きは「決めていただけるなら20万円以上」。納期が数か月かかることを考えると下取りも高い。
ソリオ 2 値引き 10.8万円+下取り 200万円
付属品はフロアマットだけしか付けていないため値引きが出しにくい。それにしても10万8000円引きは平凡だ。トヨタやホンダをぶつけていけばさらに10万円上乗せの可能性も。
デリカD:2 3 値引き 15.0万円+下取り 120万円
車両本体からは5万円引きだが、付属品(16万6560円)から破格の10万円引き(約60%)。さらに「買っていただけるならもっと頑張ります!」。おそらく25万円以上が取れただろう。
スペイド 3 値引き 20.0万円+下取り 106.2万円
トヨタB店にてシエンタと同時に見積もりを出してもらった。シエンタの20万円引きは特上クラスだが、スペイドでは上クラス。さらに商談を続けていれば30万円引きの大台も。

【5点満点】 5=松本隆一も脱帽です 4=所長決裁クラスで特上 3=まずは成功、合格点 2=平均的な値引額 1=甘い、この程度で買ってはダメ

AFTER IMPRESSION
フリード狙いがばれていたようですが最後の攻撃は見事、特上クラスです
フルチェン直後のフリードが対象とあって苦戦を強いられました。とくに誤算だったのは「ホンダがシエンタとの競合に反応しなかった」ことでしょう。X氏が旧型フリードのオーナーだったため、「この人は新型の発売を待っていた。だからトヨタにはいかず必ず買ってくれる」と読まれてしまったようです。商談の際「嫁さんがシエンタにほれ込んでいる。このままではトヨタに決まってしまう」などと強調するとよかったと思います。また「経営の異なるホンダ同士の争い」も今ひとつでした。ホンダB店を先行させてA店の店長に危機感を持たせると、もっと違った展開になった可能性があります。ただし、最後の攻撃は見事でした。

 

値引きの神様 松本隆一 のワンポイントアドバイス
知り合いの営業マンとは序盤では商談しないこと
以前、新車を買ってくれた客(顧客)から「買い替えようと思っているんだけど……」と声がかかると成約率は高い。もしも、その店に欲しいクルマがなければ「へたに商談すると旧知の仲なので断りにくい」という意識が働くため「今回は黙って買い替えよう」ということになる。つまり、声をかけた時点で「買う意思は強い」ということが伝わってしまうのだ。ましてフルチェンしたばかりとなると“待っていたのはミエミエ”となるわけ。したがって「安くしなくても買ってもらえる」という心理になる。ただし「お得意様なので最初から駆け引きなしの条件を出しました」などと言ってくるため序盤戦で商談をしてしまうと上乗せを迫りにくくなってしまう。そこで、他店を先行させてから攻める戦術が有効になってくる。

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『月刊自家用車』 2017年2月号掲載

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