[即答! 新車購入Q&A]今さら聞けない素朴な疑問から超難問まで

[即答! 新車購入Q&A]今さら聞けない素朴な疑問から超難問まで

値引きの神様こと松本隆一氏が、電話やeメールで寄せられた新車購入に関する質問に直接回答している電話相談室(詳しくは111ページ参照)。いろはの“い”的なものから超マニアックなものまで、レベルは様々。役立ちそうなものをピックアップして紹介しよう。

Q 競合はセールスから嫌われる?
やり方しだいで味方に付けられる
あからさまに「ライバル車はこれだけ値引きした。もっと安くしなければ買わないよ」などと迫れば「いやな客だ」と思われてしまうだろう。しかし「新車を割安な値段で買いたい」というなら「競合交渉」は不可欠。別項で説明した「夫婦仲違い作戦」のようにソフトに仕掛ければセールスマンも「だったら頑張りましょう」となる。
Q 隣県で購入してもOK?
まったく問題ない
新車ディーラーは基本的に都道府県別のフランチャイズ制を採っている。つまり県境をまたいで越境すれば経営資本の異なる別の販売店と商談できるわけ。もちろん地元ではなく、隣県のディーラーから購入しても問題なし。とくに東京や愛知、大阪など大都市部では値引きが大きくなる傾向があるので、上手く利用するといい。
Q ボディコーティングはどうする?
勝手に計上されないように注意
頼みもしないのに見積書にボディコーティングをちゃっかり計上してくるケースが多い。安くて3万円、高いと7 ~ 8万円もするから要注意。たとえ「ボディコーティングは必要」と思っていても見積もりから外したほうが得策。もちろん土壇場で無料サービスとして要求する戦術だ。無料にならなくても1 ~ 3割の割引は取れる。
Q メンテパックは必需品?
あればお得だがなくてもOK
購入後の点検費用や消耗品をパックしたのがメンテナンスパック。ディーラーはこれを強く勧めてくる。見積もりに黙って計上してくることも少なくない。たしかに価格的には割引されているが、必ずしも必要というわけではない。そこで、「転勤があるのでメンテパックは外してください」としておき、交渉が煮つまったら「転勤はなくなった、メンテパックをサービスしてくれたら契約する」などとやることもできる。
Q 同メーカーの販売店は結託してる?
別会社であればしていない
同じメーカーのクルマを販売していてもディーラーの社名が違えば、別会社。トヨタにはトヨタ店とトヨペット店、ネッツ店、カローラ店の販売店があるが、基本的に別会社。日産やホンダなど他社も同様だ。別会社なので結託して値引き条件や下取り額を揃えたりすることはない。やれば違法。
Q だったら同メーカーでも競合OK?
可能だが、慎重に進めること
同じメーカーのクルマを扱うディーラーでも別会社なら競合させることができる。例えばプリウスやシエンタならトヨタ4系列すべてで扱っているので“四つ巴”の争いにもち込むことが可能。ただし、あからさまに店名や営業所名などをあげて競合をあおるのは避けたほうが賢明だ。「別のトヨタでは……」などとぼやかして伝えること。
Q 付属品を付けないと損をする?
まず最初は“なし”でスタート
セールスマンは「欲しい付属品は最初からすべて言ってください。でないと値引きの上乗せができないので損」などと言ってくるが、これは無視したい。見積もりでは付属品を抑えて、商談が終盤にきて現金値引きが限界にきた時点で「サイドバイザーを付けてくれたら契約する」などと無料サービスや割引を迫ったほうが効果的だ。
Q 他社の見積もりを見せてもいい?
基本的には見せないほうがいい
やめたほうが無難だ。ただし「見せてもらわないと上司を説得できない。値引き決裁を取るために、ぜひ!」などと強く頼まれたら「では、“相手にめいわくをかけない”“見せたら必ず条件を上乗せする”。この二つを約束してください」などと条件をつけること。見せたくなければ「相手に申しわけないのでやめておきます」と断ればいい。
Q ホンダの販売店の見分け方は?
店名が一文字でも違えば別経営
トヨタのディーラーは店名がわかりやすく分かれているが、ホンダは区別がつきにくい。見分け方は「ホンダカーズ○○」という名称を見て「○○」(地名が一般的)が一文字でも違っていたら経営が異なると考えていい。つまり競合させることができるわけだ。たとえば、「ホンダカーズ東京」と「ホンダカーズ東京東」は別の販売店だ。
Q 友人に紹介してもらうと有利?
必ず得とはかぎらない
セールスマンには「紹介の客は買ってくれる可能性が高い。だから無理して特別な値引き条件を出す必要はない」という意識がある。ただし、表向きは「紹介なのでうんと安くしました」などと恩着せがましく言ってくる。客側も紹介者が間に入っているので上乗せを迫りにくい。要するに「必ず有利になる」とは考えないほうがいい。
Q 紹介は損だからやめたほうがいい?
まずは一般客として商談を
すべて損につながるとは決めつけられないが「新車を安く買いたい」というなら、一般の客として競合をあおりながら購入を決めたほうがいい。ただし、ライバル他社をまわって商談が終盤にきた時点で、紹介先のディーラーに出向いて「ほかはここまでやっています。でも、さらに安くなるなら決めます」などとやると大いに有効だ。
Q 下取り車があると有利?
むしろ売る側に有利かも
ユーザーではなく、セールスマンに有利となることが多い。商談で注意するのは「下取り査定額と新車の値引き額をはっきり分けて表示させること」。なかには「値引きと下取りを合わせて○万円」と言ってくることもあるが、これだと損得勘定がわかりにくくなる。とくに買い取り専門店との比較がしにくくなるので要注意だ。
Q 残クレって、お得なの?
支払額だけなら得ではない
必ずしも得とはいえない。ディーラーは「3年後の下取り査定額が頭金に充当できる。月々の負担が軽い」と説明しているが、これを鵜呑みにしないこと。頭金(現金)を入れたら、通常のクレジットではその分だけ金利負担が下がるが、残クレの残価は“架空のお金”なので金利負担を下げる効果はない。金利は支払い総額にまるまるかかってしまう。これが落とし穴だ。
Q 残クレはどんな人に向いている?
とくに若者にはメリットがありそう
残価設定クレジット(残クレ)とは「新車の支払い総額から“3年後に予想される下取り査定額”(残価)を差し引いてローンを組む」というシステムだ。したがって「頭金になるような資金を持っていない(少ない)」「月々のローン負担額をできるだけ軽くしたい」「新車を3年ごとに変えたい」の3つにあてはまる人には向いている。
Q 営業所の掛け持ち商談はOK?
基本的にはやらないこと
同じディーラーの営業所を変えて商談するのは基本的にはやらないほうがいい。一番のデメリットは「同じ会社を競合させるなんて嫌な客だ」と心証を害すること。また、特別な値引き額や下取り額を他の営業所にもらしたため横やりが入ってパアになってしまうこともある。黙っていてもコンピューターで繋がっているためばれてしまう。
Q 残クレは警戒したほうがいい?
しっかり比較すれば大丈夫
ディーラーは「残クレは特別低金利が利用できて得」などと熱心に勧めてくるが、安易にのらないこと。前項で説明した“落とし穴”があるので低金利でもさほど得にはならない。それなりに頭金が用意できるなら通常のローンを利用したほうが得となるケースが多い。検討する場合は残クレとローンの両方の見積もりを出してもらって比較すること。
Q 任意保険は値引き交渉に使える?
かなり効果的、活用しよう
「 値引きをアップしてくれたら任意保険に加入する」とやると効果的だ。下取り車から任意保険を継続する場合は「保険の切り換えの際にはこちらで加入する」でOK。ディーラーにとって任意保険は隠れた収入源のひとつだし、契約を取ればセールスマンの成績にもなる。したがって「加入してくれるなら上乗せしても……」となるわけだ。
Q 下取り車の自動車税はどうなる?
基本は月割りで戻ってくる
下取り車の自動車税は名義変更をした時点で前所有者に月割で還付される仕組みになっている。そこで商談の際には「下取り車の自動車税は戻るんですよね」と確かめておくこと。黙っていると、戻してくれないこともあるので要注意。なお、買い取り専門店の場合「自動車税の返金分は買い取り価格に含む」として戻さないことが多い。
Q では重量税や自賠責はどうなる?
“込み”として加点されている
下取り車の重量税と自賠責保険料の残存分は、査定の際に加点して下取り額に反映される。つまり、提示してきた下取り査定額には重量税と自賠責保険料が“込み”となっているわけだ。ただし、中古車として商品価値のない低年式車を下取りに出すときは要注意。車検期間が3か月以上残っていれば査定ゼロではないということになる。
Q 下取り車の車検切れが近いけど……
代車を契約の条件に
ディーラーから代車を借りればいい。また、買い取り専門店に売却した場合なども「代車を用意してもらいたい。O Kなら契約する」などと申し出ると効果的だ。長期間は難しいが、1 ~ 2週間ならなんとかしてくれるだろう。買い取り専門店でも代車を出してくれるが、「走ればいいでしょ」的な低年式車が多いので、お勧めできない。

『月刊自家用車』2017年3月号掲載

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