【決算期】新車購入必勝法 2017年版

一年のうちで新車が一番安く購入できる年度末決算期も、いよいよ大詰め。ここでは、少しでもお得に買える飛び切りのテクニックを紹介しよう。すでに交渉中の人もこれからという人も、しっかり読んで役立ててもらいたい。

値引き拡大

新車市場に〝ニッパチ〞(2月と8月は景気が悪い)という、俗語は通用しない。8月はさすがにダメだが、こと2月に関しては例年、大盛況である。理由は、
❶ 年度末の決算セールで、ディーラーが売り込みに力を入れる。
❷ これまでの買い替えパターンから車検切れとなるクルマが多い。
❸ 新入学や新入社、転勤などで新たにクルマを購入する人が多い。
❹ 中古車も売れるため、下取り車の相場があがる。
そして、今年はこれにエコカー減税改定による〝駆け込み需要〞が加わるため、ディーラーはいつになく、気合を入れているのだ。すなわち「値引きが拡大する要素がてんこ盛り!」。新車を買うならズバリ、今がチャンスだ。

タイムリミット

新車は陸運局に登録して「売れた!」となる。したがって、年度末決算の実績とするためには「3月末までに登録を終了しなければならない」というわけだ。

新車はたとえ在庫があっても登録までに1〜2週間はかかる。メーカーに注文ともなると3週間から1か月は必要。すなわち、この時期、セールスマンは〝時間との戦い〞を余儀なくされるのだ。

そこで、値引き交渉をしっかりやりたいと思ったら早めに仕掛けること。3月末には、すでに商戦は終了しているということを忘れてはいけない。
kessanki_11_201704

あの人気車は間に合う?

新車はメーカーに注文しても通常なら1か月くらいで登録できるため、2月末に契約しても3月末の登録が可能。しかし、売れ行き好調でバックオーダー(受注残)のある人気車となるとそうはいかない。そこで、こうしたクルマを狙うなら、すぐに商談を開始することをお勧めする。主な人気車について具体的に見てみよう。

kessanki_chr12_201704TOYOTA C-HR
かなり困難
1月時点で、HV、ガソリン車とも「4月中旬以降の工場出荷」となっている。すなわち、これから契約しても3月登録はほぼ不可能。
kessanki_cx5_13_201704MAZDA CX-5
ボーダーライン
ディーラーによれば「納期は2か月くらい」とのこと。したがって、2月初旬に契約すれば間に合いそうだが、実際はかなり厳しい。
kessanki_impressa_14_201704SUBARU インプレッサ
なんとかOK
一時は3 ~ 4か月待ちだったが、このところ落ち着いてきた。2か月待ちでいけそう。早めに契約すればなんとか間に合うだろう。
kessanki_mirai_18_201704TOYOTA プリウスPHV/ ミライ
絶対無理
ミライは2 ~ 3年待ち! プリウスPHVは予約の段階で「納期は2か月以上」とのことで、今から契約すると納車は夏になるかも。
kessanki_roadstar_15_201704MAZDA ロードスター
かなり困難
新加入のRFは1月の時点で「納期は5月から6月」とのこと。RFでなくても「納期は3か月みていただきたい」とのことで厳しい。
kessanki_swist_16_201704SUZUKI スイフト
なんとかOK
発売直後に取材したところ「1か月で納車できる」とのこと。その後、注文が増えたとしても2月上旬に契約すれば間に合うだろう。
DAIHATSU/TOYOTA/SUBARU
トール/ルーミー/タンク/ジャスティ
ボーダーライン
トールとジャスティは「3か月待ち」とのことで望み薄。ルーミ/タンクは「2か月待ち」なので、間に合う可能性が高い。
kessanki_freed_18_201704HONDA フリード/フリード+
ボーダーライン
HVもガソリン車も1月の時点で「納期は2 ~ 3か月」とのこと。2月初旬に契約すれば3月末の登録にセーフとなる可能性もある。

この時期効果的な攻略術

店長直談判作戦
値引き交渉が暗礁に乗り上げたら、担当セールスマンを飛び越し、店長に直談判して起死回生を狙ってもいい。コツは「今回はライバル車に決めようかと思っています。でも、こちらが本命なので、希望をOKしてくれたら契約するんですけれど……」などとズバリと迫ること。とくに決算期には有効だ。

一発勝負の入札作戦
同じクルマを扱うディーラーでも、都道府県が違えば、基本的に〝経営は別〞。そこで、県境をまたいで競合にもち込む作戦が有効になってくる。秘訣は、他県を先行させて地元に揺さぶりをかけること。「ほかでは同じクルマがここまで安く買える。でも、できたら地元で買いたい」とやるといい。

ガレージオークション
複数の買い取り専門店を集め、競合入札で下取り車を売却するのが「ガレージオークション」。意外に簡単で、買い取り店側も積極的に参加してくる。値段をつり上げていくセリ方式を採ってもいいが、初心者には一発勝負の入札方式のほうがお勧め。指定の時間に集まってもらい、名刺の裏に入札額を記入してもらうというやり方だ。その際、印鑑証明など必要書類を用意しておいて「落札者はこの場でクルマを持っていける」とやると、大いに効果的だ。

グレードアップ作戦
土壇場で上乗せを一気に奪い取る必殺技が「グレードアップ作戦」だ。まずは希望より1クラス下のグレードを対象に商談を開始する。そして値引き条件が煮詰まってきたところで「ライバル車と比較すると、このタイプでは満足できないので1クラス上にしたい」と申し出る。そして「高いクルマを買うんだから値引きの上乗せも多少はきくはずだ。グレードアップしても支払い総額はそのままにしてもらいたい。OKなら契約する」などと仕掛けるのだ。

夫婦仲違い作戦
商談の際「私はこちらのクルマに魅力を感じているんですが、妻はライバル車なんです。でも良い条件を出してくれたら、なんとか妻を説得します」などとやる。こういう言い方をされればセールスマンも無視できない。また、「私はライバル車がいいと思っているんだけど、主人は若い時からこちらのクルマに憧れていたそうです。あの人の夢を叶えてあげたい気持ちもあるんですが、予算的に厳しいんです」などと、間接的に〝熱い思い〞を伝える手も有効だ。

メーカー別攻略ガイド

同じ決算期の商談でも、メーカーによって効果的な攻め方は異なる。ここでは傾向と対策を紹介しよう。

[TOYOTA]
他社のライバル車をぶつけるのもいいが、攻略の決め手は“トヨタはトヨタをもって制す”。経営資本の異なる販売店を競合させて同士討ちにもち込む作戦だ。
[LEXUS]
車両本体の値引きは頑なに拒否することが多いが、メーカーオプションや付属品の割引には応じるケースが目立つ。ベンツやBMWなど輸入車との競合を。
[NISSAN]
このところ攻めの姿勢が目立つ。とくにトヨタとホンダをぶつけて“やっちゃえ、日産!”などとあおると大いに有効。経営の異なる日産がある地域は同士討ちを。
[HONDA]
最初は他社のライバル車(トヨタが効果的)を競合させて揺さぶる。そして、終盤になったら経営の異なるホンダ同士の争いを明らかにして一気に攻めること。
[MAZDA]
デミオやCX-3、CX-5などは「安売りしません」とガードが固い。攻略のコツはトヨタとホンダをぶつけること。一方、プレマシーやビアンテは大バーゲン中!
[MITSUBISHI]
今年の決算商戦はいつになく気合が入っており、期待できる。商談の際「生まれ変わった三菱を応援しています」などとやると思い切った値引きを出してくれるはず。
[SUBARU]
車両本体値引きを嫌うが、その分、付属品の割引率が大きくなる。販売店は都道府県単位に1社しかない。越境できるならスバル同士の争いにもち込むこと。
[SUZUKI]
“永遠のライバル”ダイハツとの売り込み合戦がエスカレート。軽自動車はもちろんのことソリオVSトールの争いにも注目。サブディーラーを含めたスズキ同士も。
[DAIHATSU]
宿敵スズキだけでなく、ホンダや、スバルのOEM車をぶつけていくのも有効。商談の際「顔見知りのトヨタからピクシスを勧められている」などとやるのもいい。
[輸入車]
決算商戦ではベンツとBMW、VWの“御三家”が値引きを大きく緩めてくるだろう。この三つ巴の争いに国産車を絡めること。とくにトヨタ/レクサスに強く反応する。

 

[新エコ減]ハードルが高くなる! 4月を越えそうなら……

4月からエコ減が変わる(60ページ参照)と聞いて、まだ2か月もあると安心してはいけない。納税は契約ではなく、陸運局への登録(車両ナンバー交付)で決まる。4月1日以降の登録では新制度が適用されるのだ。そこで登録が4月にずれこんでしまいそうな場合は、商談の際に「納期が遅れて登録がずれ込み、税金があがるようなことがあっても、その分はそちらでカバーしてもらいたい。OKなら契約する」などと条件を付けるといい。

 

『月刊自家用車』2017年3月号掲載

新車購入でトータル値引きを最大に引き出すには

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トータル値引きを最大にするには、


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